‘Misschien denk je dat jij niet zo snel achter een ander aanloopt, maar het slaat sneller toe dan je denkt’

We zijn gevoelig voor wat de ander doet. Op een webpagina met verschillende testen levert de toevoeging ‘Deze test is het populairst’ 11 procent meer bezoekers op. We doen wat anderen doen en dat is het principe van sociale bewijskracht.  Met dit principe probeerde de overheid ons tijdens de coronapersconferenties te stimuleren dat ons aan de coronamaatregelen te houden. ,,Iedereen ziet in Nederland dat we ons heel goed aan de regels houden (…). De straten zijn leeg, de treinen zijn leeg, de kantoren zijn leeg.’’ Door duidelijk te wijzen op wat iedereen doet, en wat jij dus ook zo moeten doen, wordt de sociale bewijskracht geactiveerd.

Auteur en psycholoog Robert Cialdini legt in zijn boek Invloed uit waarom onder veel comedy’s ingeblikt gelach zit, terwijl de meeste mensen zeggen daar een hekel aan te hebben. Dat is omdat het werkt: we gaan er meer door lachen. Als je het ons vraagt hebben we liever een serie zonder, maar als het ons voorgeschoteld wordt, lachen we vaker en langer.

We denken dat we weloverwogen onze eigen keuzes maken, maar in werkelijkheid laten we ons heel vaak leiden door wat anderen doen. Het enorme succes van de app Ommetje van de Hersenstichting – meer dan 1 miljoen gebruikers – maakt hier handig gebruik van. Je ziet dat anderen in je team meedoen en dus ga jij ook meedoen. Je kunt natuurlijk niet achterblijven!

De sociale bewijskracht kan echter ook verkeerd uitpakken, blijkt uit een experiment met een pot vol chocoladerepen op een kantoor. Als men er eentje uitpakte, was het de bedoeling een euro terug in de pot te stoppen. Na een tijdje bleek de hoeveelheid chocoladerepen enorm verminderd, maar het potje met euro’s nauwelijks voller. Iedereen wijzen op wat er mis gaat, bleek hier een averechts effect te hebben. Na de boodschap betaalde namelijk bijna niemand meer voor een reep. Niet betalen is hier het volgen van de kudde, die door het bespreken van het signaal nog meer leden krijgt. Zo rent de kudde alleen maar harder de verkeerde kant op.

In je werk kun je je invloed vergroten door een beroep te doen op succesvol voorbeeldgedrag. Zoek een kudde die de goede kant op loopt: denk aan andere organisaties of andere afdelingen. Zorg wel voor een grote kudde (de meerderheid van een afdeling bijvoorbeeld), om te voorkomen dat het tegenovergestelde van wat je wil aantrekkelijker wordt.

Hoe meer de leden van de kudde lijken op degene die je in beweging wilt krijgen, hoe beter de sociale bewijskracht werkt. In een ander boek noemt Cialdini het voorbeeld van de Britse belastingdienst, die burgers over probeerde te halen op tijd te betalen. Door te noemen hoeveel mensen al op tijd betaalden, steeg dat aantal met 30 procent. De hoeveelheid burgers die op tijd betaalden steeg nog eens extra toen de belastingdienst het aantal mensen noemde die op tijd waren in dezelfde postcode als de geadresseerde. 

Misschien denk je nu dat jij heus niet zo snel achter een ander aanloopt, maar het slaat sneller toe dan je denkt. Bij een live avondvierdaagse - misschien hebben we die volgend jaar weer - zie je rijen met kinderen voorbijkomen, lebberend aan een raar ding in hun handjes. Dat rare ding is een citroen met pepermuntjes gewikkeld in een grote zakdoek waar de kinderen de hele tocht aan kunnen likken. De combinatie tussen zuur en zoet en de gespreide consumptie maken het een monsteraanval op je tanden. Toen ik voorstelde de citroen thuis te laten, kreeg ik als reactie: ,,Maar mam, IEDEREEN heeft dat mee, hoezo wij dan niet?” We leren het kennelijk al jong, de impact van sociale bewijskracht.

Bekijk hier al onze video’s over werk en carrière: