Waarom we geen ‘nee’ kunnen zeggen tegen dat lekkere koekje of die nieuwe telefoon

Veel thuiszitten betekent in mijn geval ook veel snacken. Op mijn koektrommel prijkt daarom een blaadje van de scheurkalender van 13 januari: ‘Over een jaar zou je willen dat je vandaag was gestart’. Het is een mislukte poging om mezelf te behoeden voor te veel koekjes eten, en voor de ‘opvallendheidsbias’. Die denkfout staat erom bekend dat ’ie het ons lastig maakt om ons aan ons dieet te houden, te sparen of om zuinig met energie om te gaan.

Wanneer we informatie afwegen, dan letten we namelijk vooral op wat we nú zien of voelen. Oftewel: wat opvalt. Wat we niet zien of wat ons niet opvalt, vinden we niet zo belangrijk. Nu zie en ruik ik een lekkere kokosmakroon die voor het grijpen ligt. Ik heb dus hele goede argumenten om deze op te eten. Het tegenargument is dat het niet zo gezond voor me is en dat ik over een jaar ontevreden op de weegschaal sta. Maar dat kan ik me nu niet zo levendig voorstellen en vind ik dus niet zo belangrijk.

Wil je producten verkopen, dan moet je zorgen dat goede argumenten opvallen en je klanten vervelende bijkomstigheden in de toekomst even vergeten. Geef ze een goed gevoel bij die nieuwe, mooie auto of telefoon en iedereen vergeet spontaan het hoge benzineverbruik en de flinke maandlasten. 

En wat ook menig ouder zal hebben ervaren: je kan wel dreigen dat je kinderen elke dag de hond zullen moeten uitlaten, óók als het regent.

Maar de opvallendheidsbias zorgt ervoor dat al die tegenargumenten als sneeuw voor de zon verdwijnen zo gauw we zo’n lieve puppysnoet zien. Stel dat je voor een beslissing staat, hoe voorkom je dat je valt voor de argumenten die het meest levendig zijn en opvallen? Je wilt juist ook de onopvallendheden boven tafel krijgen.

Mijn briefje op de koektrommel is niet goed genoeg. Beter is directe feedback over wat je keuze echt kost. Onderzoekers kwamen er bijvoorbeeld achter dat mensen minder lang douchen als ze horen hoeveel energie dat kost. En ook zouden we minder overeten als we weten hoeveel calorieën we eten. Gelukkig werkt mijn vriend ook thuis en krijg ik van hem directe feedback: ‘Pak je nou alwéér een koekje?’

Meer weten over onze hersenen op de werkplek? Lees dan ook Chantals boek Ons feilbare denken op het werk: over denkfouten op de werkvloer (2018).